Nota del editor: Antes de leer este artículo, se recomienda ver la primera parte de éste para una mejor comprensión. La puedes encontrar dando click AQUÍ
“La experiencia son todos los éxitos y fracasos que nos suceden diariamente, y que debemos asimilar para tener un mejor futuro”.
El sector agrícola en México ha tenido en los últimos 20 años crecimientos superiores a los de nuestra economía y no solamente por las ventas de exportación, el mercado interno también ha impulsado dicho crecimiento.
No obstante, sigo observando en todo el país que las ventas son uno de los principales cuellos de botella de nuestra actividad, por lo que considero necesario hacer una reflexión sobre el tema, ya que las ventas agrícolas son muy diferentes a una venta tradicional de productos como en los sectores industriales o de servicios. De hecho, en la agricultura debemos considerar que las ventas son muy parecidas a la venta de servicios, porque se requiere asegurar a nuestros clientes que el producto que recibirán fue previamente revisado y calificado con la mayor calidad antes de su entrega final.
El peor vendedor es el que vende más
Si logramos vender la totalidad de nuestra producción pero no alcanzamos a cubrir ni siquiera los costos y gastos, entonces estamos haciéndolo muy mal. Manteniendo la idea de brindar herramientas a los productores para obtener un mejor margen de rentabilidad, afirmo que el mejor vendedor es el que coloca nuestro producto con el mayor margen de ganancia posible. Por tal razón, a continuación te muestro una pequeña guía para practicar las ventas en el sector agrícola y que ha sido exitosa para mí durante los últimos 20 años.
Tocar puertas es la regla número uno, y en la agricultura esto debe de cumplirse mucho antes de sembrar; de hecho, el resultado de la venta debe de determinar qué variedad de mi producto voy a sembrar de acuerdo con los siguientes pasos:
a) Debemos de preguntarnos quién consumirá nuestro producto y para qué, ¿será un producto final o uno intermedio? Por citar un ejemplo, puedo mencionar los frutales o berries, los cuales se destinan para su consumo en fresco, congelados, en repostería o muchos otros procesos de diferente valor, es aquí cuando conocemos quiénes serán nuestros posibles clientes y podremos elaborar un directorio de prospectos.
b) Elaborando el directorio de prospectos, los cuales pueden ser de nuestra localidad, nuestra región o incluso nacional o de exportación (esto dependerá del volumen que vamos a cosechar y durante cuánto tiempo), tenemos ya un punto de partida para, en forma ordenada, programar nuestras visitas personales o llamadas vía telefónica a los posibles compradores.
c) La segunda regla de oro es buscar y conseguir el mayor número de clientes posibles, sin embargo, trata a cada cliente como si fuera el único que pudieras tener; ganando de esta forma su confianza debemos entrevistarlos y motivarlos a que nos den información muy importante del mercado.
Durante los 30 años que llevo vendiendo, sigo interrogando a mis clientes, preguntándoles qué tipo de productos como los míos compran, qué les hace falta o qué desearían que les ofrecieran, cómo perciben el mercado, cuáles son las tendencias de consumo, cuáles son los gustos, etc. De esta forma sigo produciendo por la orientación que mis clientes me dan en cuanto a lo que desean comprar o la problemática que ellos desean que les resuelvan.
d) En la entrevista empieza la venta al proponerles un producto tal como ellos lo desean, aunque ya tengan un proveedor, siempre existe la oportunidad de que también nos compren a nosotros, y es aquí cuando debemos de preguntar bajo qué condiciones de compra-venta se realizará, la forma de pago a crédito, de contado, plazos de pago, volumen de consumo, variedades que requieren del producto, etc.
Esta es la parte final sin tener físicamente el producto. No salgas de esa entrevista sin cerrar el negocio, termina con un “sí” o tal vez un “no”, pero obtén una respuesta concreta, nunca te quedes con la duda de la decisión final de tu cliente, porque entonces esa no es una venta y tu tiempo no habrá valido la pena.
Si tu cliente te dice “cuando tengas el producto cosechado lo vemos”, eso quiere decir que está dispuesto a comprarte.
e) Visita el mayor número de clientes prospectos que consideres suficientes para vender toda tu producción y obtén una respuesta concreta con cada uno, posteriormente regresa a tu cultivo con la decisión de qué variedad de plantas vamos a sembrar para cosechar el producto que el mercado consume.
f) Si tú eres el productor y el técnico calificado encargado de llevar el cultivo, te felicito, ya solamente será cuestión de tiempo para sembrar y cosechar lo que el mercado requiere. Si es otra persona la encargada del cultivo, es indispensable coordinarte con ella en todo momento, incluso desde la programación para la compra de la semilla o las plantas antes de su siembra, así como durante todo el proceso de cultivo, cuidando siempre el objetivo de entregar el producto que el mercado requiere y consume.
g) El siguiente paso es sentarnos a elaborar un presupuesto de ventas con base en la producción: ¿qué volumen obtendremos? ¿Cuál será nuestra meta? ¿Durante cuánto tiempo lo haremos? ¿Qué precio de venta existe en el mercado? Además, considera cuál es el precio mínimo que deberás obtener para cubrir tus gastos, no cometas el error de producir con los ojos cerrados a estas preguntas.
h) ¡Nunca pierdas contacto con tus clientes prospectos! Para lo cual te preguntarás “¿de qué forma puedo seguir en contacto con ellos si no tengo nada que venderles aún?”
Te comento sobre una poderosa y maravillosa herramienta de venta en la actualidad: las redes sociales. Éstas son fabulosas para vender, ya que nos permiten mantenernos en contacto con todas las personas que conocemos, incluso más allá de nuestros clientes, con personas que nos conocen y nos pueden recomendar con posibles clientes que sí se interesen en nosotros.
Yo utilizo WhatsApp, Twitter, YouTube y Facebook; incluso puede ser divertido al enviarles frases que los hagan reír o reflexionar. Pero otra regla de oro es que nunca pierdas el respeto hacia los demás, es muy común que al no tener contacto directo se pueda caer en la falta de respeto, te reitero la recomendación que para ventas y negocios siempre seas respetuoso.
Sube fotos de tus productos, de tus actividades, de tus procesos, porque una de las cosas mas importantes en las ventas no es precisamente “vender”, sino mantenerte en la mente de tus clientes siempre.
Hoy en día, aunque sigue siendo recomendable en Navidad dar calendarios, agendas u otros detalles promocionales, a través de las redes sociales podemos estar en constante comunicación con todo un universo de clientes y de posibles prospectos que algún día pueden contactarnos sin conocerlos previamente.
Rápidamente te comento que regalar una agenda o un calendario es un detalle agradable, recuerda que durante todo un año tus clientes lo van a tener en su mesa de trabajo o en su bolsillo y frecuentemente lo verán y te recordarán cada que abran la agenda.
i) Llegado el día de la cosecha solamente debemos de preocuparnos por entregar el producto, ya que los términos y condiciones de la compra-venta debieron de establecerse desde antes de la siembra
Con los elementos anteriormente descritos ya tenemos una pequeña guía para vender, resumiendo a continuación los aciertos y errores que cometemos en esta actividad.
Aciertos al vender en los agronegocios
1.- Buscar a los compradores para venderles mucho tiempo antes de sembrar y preguntarles qué quieren y qué necesitan.
2.- Tratar de tener varios clientes, entre más sean, mayores posibilidades de éxito lograrás.
3.- Sembrar para cosechar lo que el mercado esté dispuesto a pagar con un alto valor.
4.- Mantenerte en contacto con tus clientes en forma constante.
5.- Buscar que tu cultivo genere alto valor, superando por mucho tus costos y gastos y que el mercado te guíe sobre lo que requiere.
6.- Elaborar un presupuesto de ventas y darle seguimiento a su cumplimiento.
Errores comunes al vender en los agronegocios
1.- Iniciar la venta hasta que se tiene la cosecha lista.
2.- Esperar a que lleguen los clientes con nosotros.
3.- Tener un solo cliente.
4.- Desconocer cuáles son tus costos y gastos de producción.
5.- Sembrar sin considerar la opinión del mercado en el que trabajamos.
En términos generales, esta es la fórmula que yo he seguido a través de los años en diferentes cultivos y con resultados excelentes.
¡Recuerda que el mejor vendedor es el que obtiene mayor valor por lo que vende!
Artículo escrito por Yuri Gómez Ranney, quien es consultor y productor agrícola, imparte cursos, talleres y conferencias en el sector agropecuario en México.
Temas: comercio, Ventas, ventas agrícolas.