Sabias que?, del 100 % de los estudiantes que egresan de las instituciones educativas relacionadas con el campo; como Agronomos o Licenciados en Agronegocios, entre otros, mas del 83 % se dedicara a la comercializacion o venta de algun tipo de agroinsumo. Y que a pesar de ello, un alto porcentaje nunca recibe un entrenamiento formal en ventas. Tambien diferentes estudios indican que el 55 % de los vendedores no tiene la preparacion adecuada para vender. La buena noticia es que los mejores vendedores no nacen, cualquiera puede convertirse en un vendedor exitoso mediante el estudio, la practica y la concentracion para desarrollar las habilidades necesarias.
De acuerdo a lo anterior, es fundamental que el agronomo adquiera y desarrolle habilidades para concretar las ventas con exito. Cabe destacar que las ventas en el sector agricola tienen sus particularidades, ya que no solo significa ofrecer un producto o servicio, sino que el objetivo primordial es brindar soluciones integrales para el campo, ya sea para la nutricion de un cultivo, el control de plagas y enfermedades, prestaciones de servicios profesionales, entre otros productos y servicios enfocados a la mejora continua de los sistemas productivos.
Sin duda alguna, incursionar en el area de las ventas representa un gran reto, misma que requiere de una solida preparacion previa, tanto tecnica como social, por ello, para ser un buen vendedor se deben tener 3 habilidades basicas que a continuacion se describen:
Inspirar confianza. Tal vez sea una de las destrezas que mas deben sobresalir, donde el individuo debe: mostrar consideracion y valoracion; ser competente y tomar en cuenta intereses del comprador; ser sincero y creible; y, resaltar los puntos en comun para crear una corriente de simpatia. Para lograr lo anterior es imprescindible que el vendedor cuente con el dominio del producto, asi como conocer el cultivo. Hoy en dia vender un agroinsumo no se trata de «marear» al otro, sino de proporcionarle respuestas de acuerdo a sus necesidades, deseos, objetivos y realidades.
Dominar el poder de las palabras. El individuo debe dominar un lenguaje claro y positivo, utilizar bien las metaforas y mostrar las caracteristicas veridicas del producto y/o servicio que se esta ofreciendo.
Encontrar la solucion del problema. Ser capaz de escuchar para comprender, plantear correctamente el problema y proponer una solucion adecuada a la misma. En caso de no contar con la respuesta o la solucion es mejor reconocerlo. Hoy en dia el productor o el tecnico encargado de los sistemas de produccion exige una asesoria integral que permita confrontar positivamente los problemas. Es decir, «nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes». Por eso es ineludible que los profesionales de ventas asistan a cursos, congresos, convenciones, conferencias, etc., para mantenerse al dia con los nuevos conocimientos sobre el campo y afrontar los retos mejor preparados.
El individuo debe de cultivar ademas, las 5 formas de conducta del vendedor eficiente: aptitud para establecer relaciones, resistencia a la presion, autoafirmacion, automotivacion para vender, y aptitud para ejercer la presion sobre otros. Muchas veces el secreto para concretar con exito la venta es la perseverancia.
Por el contrario, lo que no debe hacer un vendedor es: generar discusiones no relacionadas con la venta en si, utilizar expresiones que corten la fluidez con el interlocutor, interrumpir al prospecto, interpretar erroneamente, criticar el estilo de trabajo u otro del prospecto, presionar el cierre antes del momento adecuado, hablar mal de la competencia, juguetear con objetos durante la entrevista, ser impuntual, y desordenado.
Capacitar y mejorar el rendimiento de un vendedor aumentara indiscutiblemente tanto la rentabilidad de la organizacion como los ingresos del mismo vendedor. En este sentido y con el objetivo de preparar a personas en el ramo especifico de las ventas agricolas, Intagri organiza el curso «El exito en las ventas del entorno agronomico», el primer curso de ventas que integra los aspectos tecnicos propios de la Agronomia con los fundamentos mas modernos de las Tecnicas de Ventas. No pierdas esta gran oportunidad de conocer todos los tips practicos y secretos para concretar las ventas con exito. Asiste este 07 y 08 de abril a la ciudad de Leon, Guanajuato.
Literatura consultada:
Mesa, E. L. El Nuevo ABC para Lograr Ventas Efectivas. Revista Alto Nivel.
Passano, J. C. 2011. Marketing, Management y Direccion de Ventas para Veterinarios, Ingenieros Agronomos y Proveedores del Sector Agropecuario. Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario.
Singer, B. 2008. El ABC para Crear un Equipo de Negocios Exitoso, El Codigo de Honor Invisible que Transforma a Grupos de Personas en Equipos de Campeones. Ed. Aguilar.