El consumidor final, la comercializacion y su influencia en la agricultura

El consumidor final siempre ha tenido opiniones acerca de todos los productos que encuentra en el mercado, sin embargo, a raíz del Internet y las redes sociales ahora tienen estas plataformas para poder externar sus pensamientos y, no sólo eso, sino viralizarlos a través de estos medios.

José Luis Rodríguez, subdirector de frutas y verduras de HEB señaló durante su participación en BioCentral México, que actualmente todos somos víctimas de las redes sociales. “Está muy claro que hay una desinformación completa y total del tema, pero lo que sí es cierto es que hay una preocupación de parte de los clientes finales sobre consumir alimentos más saludables y de que nosotros les aseguremos que son más sanos”, explica.

El consumidor final y su influencia en la agricultura

Ahora, en el caso de la agricultura, ¿cómo le podemos hacer para que los beneficios que ésta tiene le lleguen al cliente? Primero, asegura, tenemos que saber qué le interesa al cliente. “Nosotros en HEB hemos observado varios aspectos, entre los que se encuentran: calidad, precio, tiempo, salud, alimentos éticos y sustentables”.

Tendencias en la comercializacion de productos agricolas

José Luis apunta que vivimos en una era en que los clientes están extremadamente informados (a veces con los datos correctos y, desafortunadamente, a veces con los incorrectos). Sea como sea, dice, el cliente tiene hoy en día muchísimas herramientas para hacer comparaciones. Tiene todo a su alcance, es muy susceptible a las tendencias en redes sociales y está muy conectado digitalmente.

Agrega que también tenemos una tendencia de los jóvenes que se están incorporando al mercado laboral y de poder adquisitivo; y ellos traen otro “chip”: son clientes críticos pero dispuestos a probar cosas nuevas, a vivir experiencias. “Ellos están dispuestos a pagar por una expectativa que tienen de algo”, señala.

Por otra parte, dice, hay un aspecto importante que tenemos que tomar en cuenta: el tiempo. ¿Cómo podemos ayudarle al cliente a que ahorre tiempo? Otorgándole una vida de anaquel más larga. Esta es una pregunta crucial que debe evaluarse al intentar crear el plan de comercialización en la empresa agricola.

Además, el e-Commerce (del cual tenemos un artículo en este número dedicado al tema) cada vez toma más fuerza y llegó para quedarse. Mismo caso que el “ready to eat”, comida precortada y preenvasada.

“Hay otra tendencia que tiene que ver con la curva poblacional que tenemos en México. La población vieja es cada vez mayor, lo cual es bueno para nosotros que estamos en este sector porque tiene una connotación de saludable, lo que nos favorece, cosa que no tienen otras industrias alimenticias (la chatarra, por ejemplo)”, añade.

Ahora, ¿cómo le podemos decir nosotros al cliente que estos alimentos son buenos para su salud? El experto de HEB comenta que hay tendencias en redes muy fuertes. “Tenemos el caso del jengibre, que en los últimos años ha visto crecer su producción exponencialmente por todos los beneficios que tiene y que se han compartido a través de Internet por millones de personas en todo el mundo, vía de boca en boca, aunque jamás vimos publicidad de eso en la televisión”.

Por otra parte, dice, ahora al cliente ya no sólo le interesa ir al supermercado y comprar el alimento, también de dónde viene y bajo qué entorno lo produce. Se empiezan a interesan por el tema de qué hay detrás de lo que se están comiendo. Este aspecto ha venido cambiando el papel de la agricultura en la comercialización.

El consumidor final y su influencia en la agricultura

Marketing asociado

José Luis Rodríguez menciona que antes veíamos anuncios en donde el foco era el producto que te vendían, pero eso ya está cambiando porque los consumidores están evolucionando. Ahora la tendencia es llegarle al consumidor a través de emociones. “Me queda claro que el sector agroalimentario está lleno de personas apasionadas por el campo y por los productos que comercializan, pero ¿cómo podemos transmitir a los consumidores esa pasión por las frutas y verduras? Ese es el gran reto y, sobre todo, hacerlo en poco tiempo”, explica.

Señala que otro reto es hacer que un producto valga, que reconozcan tu marca por sobre otra. Y no sólo la marca, sino un producto, tal y como lo ha hecho la APEAM con el aguacate en Estados Unidos y su “Avocados from México”.

“Ahora, en el tema específico de la biotecnología. ¿Cómo logramos que el cliente se interese en la biotecnología? Básicamente si nosotros logramos que pueda asociar algún tipo de sello a un producto, el consumidor lo va a relacionar directamente con lo beneficioso que éste es para su salud”, dice.

De esta manera, los productores pueden hacer sinergia con los supermercados para que los dos impulsen la promoción de los productos agrícolas. “Nosotros en HEB, para impulsar el consumo de frutas y verduras, ya lo estamos haciendo (comenzamos con la Feria de Cítricos), ponemos en los anaqueles de cada variedad una pequeña ficha con información sobre las propiedades del fruto y beneficios que tiene”, asegura.

El consumidor final y su influencia en la agricultura

Conciencia social y comercializacion agricola

¿Cómo logramos empatar estas tendencias del consumidor con los productos que tenemos? Se pregunta José Luis. “Hacer conciencia social y ofrecer nuestros productos a un precio justo. Hay productos en los que el cliente está dispuesto a pagar una cantidad de dinero más alta si ve una calidad diferenciada. La cuestión es cómo venderle al consumidor todos los beneficios que tienen nuestros productos para que éstos sean exitosos y podamos transmitir esa pasión, ese mensaje y ese cuidado que tenemos los productores en ofrecer alimentos de calidad”, explica.

Agrega que el precio, según las tendencias que se están dando, cada vez va a ser menos diferenciador, porque los consumidores actuales están buscando experiencias, y si un productor les está brindando esa experiencia, van a comprar su producto sí o sí.

Por otra parte, añade que también es importante que las compañías ideen buenos planes de marketing para aumentar el consumo de estos alimentos. “Pongo el ejemplo de que en Estados Unidos hay una mandarina llamada ‘Halos’ y que es extremadamente pequeña de tamaño. Es tan pequeña que aquí en México ni siquiera la comprarían.

Sin embargo, ellos lo que hicieron fue decir que eran para que las consumieran los niños. Y es un exitazo esa mandarina, tan es así que desplazó a la naranja a nivel de consumo allá en Estados Unidos”, comenta.

El consumidor final y su influencia en la agricultura

Comunicación efectiva y comercializacion de productos agricolas

Asimismo, de acuerdo con el subdirector de frutas y verduras de HEB, el tema de la comunicación es todo un reto para la industria, mientras que hay otros ramos que nos llevan años de ventaja en ese sentido. José Luis agrega que el mundo de las frutas y verduras tiene una connotación saludable por sí misma pero fuera de eso no le hemos logrado transmitir al cliente todos los valores adicionales que puede tener el consumo de las hortalizas y frutas.

“No hemos logrado como industria aún transmitir esa diferenciación que tiene cada producto al cliente. Tenemos todos los requisitos para satisfacer a cualquier cliente en el mundo, pero no hemos podido transmitir ese valor al cliente aquí en México. Tan es así, que la gente sigue pensando que ‘todo lo bueno’ se va a otro país”, señala.

Sí hay diferentes calidades, dice, pero esa calidad en apariencia tiene que asegurar que sea inocua, segura y sustentable; y esa parte todavía el cliente no la conoce. Entonces es un reto para todos cómo hacemos que ese conocimiento le llegue al cliente final. “Yo creo que falta un puente enorme entre el productor que hace las cosas tremendamente bien, con esa pasión y seguridad, y el cliente al que sí le interesa el producto, pero no sabe a ciencia cierta qué es lo que está consumiendo”, señala.

Ese es el reto, agrega, y no es fácil, si no ya lo hubiéramos hecho, pero no es imposible porque en otros ramos y en otros países ya lo han realizado.

El consumidor final y su influencia en la agricultura

Ahora, el consumidor final es más crítico y quiere influir más, ¿esto es oportunidad o amenaza? José Luis comenta que precisamente es una espada de doble filo. Si no estás haciendo las cosas bien tienes que preocuparte, porque el cliente de una u otra forma, tarde o temprano, se va a dar cuenta de que o estás haciendo las cosas fuera de responsabilidad social o estás acabando con los suelos o con los bosques (y de cualquier manera la naturaleza te lo va a cobrar).

“Pero en términos positivos, creo que el consumidor que es más consciente puede incluso estar dispuesto a pagar un poco más por un producto al que le ve ese valor”, dice.

Señala que, desde hace ya varios años, los consumidores han notado en los anaqueles de los supermercados que los productos orgánicos son más costosos que los convencionales, pero esto no tiene por qué asustar a quien produce orgánico.

El subdirector de frutas y verduras de HEB comenta que con la información adecuada y haciendo al cliente más consciente, éste puede estar dispuesto a pagar un poco más por un producto al que le ve más valor. “Pero necesitamos explicarle al consumidor precisamente ese valor para que él esté dispuesto a desembolsar más por él”, agrega.

“Realmente cuando vemos el campo y el trabajo que cuesta sacar un producto de calidad, inocuo, limpio al 100%, responsable socialmente; nos damos cuenta de que es enorme pero no le estamos transmitiendo nuevamente ese valor que tiene el producto al consumidor. Y si no somos capaces de hacerlo, le quitamos su valor. Necesitamos toda la industria darle más valor al campo. Estoy convencido de que, si vendemos un producto con calidad, si le involucramos una experiencia de compra y un sentimiento, el cliente está dispuesto a pagar”, señala José Luis.

Y el experto señala el caso de Apple, marca que desde hace muchos años ha involucrado las emociones y sentimientos en las decisiones de compra de sus clientes. ¿Cómo entonces podemos homologar eso a las frutas y verduras para darles más valor a los ojos de los consumidores? Ese es el verdadero reto de esta industria.

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