10 características de la producción agrícola que afectan la comercialización

Tal como lo señala ampliamente la literatura, la comercialización agrícola presenta una serie de limitaciones que, en la mayoría de los casos, resultan difícil de superar si no se comprende con exactitud, de donde provienen las mismas. En ese sentido, debe señalarse que gran parte de las limitaciones relacionadas con el proceso comercial en ese sector, derivan de características que son propias de la agricultura y que tienen enorme influencia en el proceso de mercadeo.

Para lograr ilustrar esas caracteristicas y las limitaciones derivadas de las mismas, se presentan de manera detallada a continuación.

1. LOS PRODUCTOS AGRICOLAS SON, POR LO GENERAL, ALTAMENTE PERECEDEROS

Esta característica de la producción agrícola tiene una marcada influencia en el proceso de comercializacion, ya que la perecibilidad de los productos, le confiere una alta especificidad temporal a la negociación. Dicho de otra forma, al momento de vender un producto altamente perecedero, los productores agrícolas se encuentran con un limitado tiempo para llevar a cabo las negociaciones, por lo que los compradores, podrían aprovecharse de ese hecho y lograr sacar ventajas de la transacción.

Además, esta caracteristica de los productos, le otorga al sistema una alta perdida postcosecha, que se refleja en un alto costo y, consecuentemente, en un mayor precio a nivel de consumidor.

La referida característica de los productos agrícolas, le otorga similar importancia al proceso de transformación. Por lo general, los productos agrícolas requieren de algún proceso de transformacion agroindustrial para alargar su periodo de mercadeo.

2. LA PRODUCCIÓN ES ESTACIONAL, TANTO EN CANTIDAD COMO EN CALIDAD

Otra característica importante de la agricultura y que la distingue de la mayoría de los sectores industriales, deriva del hecho de que la producción es estacional.

Esto implica que la producción de la mayoría de los rubros está estrechamente ligada con un periodo del año. Dicha característica está relacionada con la comercialización, debido a que esa estacionalidad, implica que se obtienen una gran cantidad de productos durante un periodo de tiempo, mientras que el resto del año, ese producto escasea, sobre todo tomando en cuenta que los productos son perecederos.

Lo anterior implica que, al haber una concentración de la producción en un determinado periodo, las necesidades de almacenamiento son inminentes, ya que por lo general, la demanda es constante, a pesar de que esa oferta sea estacional. Por otra parte, la referida concentración de la oferta trae consigo, casi siempre, una  disminución del precio, precisamente, en el periodo en que los productores obtienen gran parte de sus cosechas. La estacionalidad de la producción está estrechamente relacionada con la estacionalidad de los precios.

Esta estacionalidad, ademas, dificulta una coordinación vertical mas estrecha entre productores y compradores (tales como los supermercados), a través del establecimiento de contratos de aprovisionamiento, ya que difícilmente el productor puede comprometerse a entregar una determinada cantidad de producto con la regularidad que su cliente lo desea.

3. LA PRODUCCIÓN PUEDE VARIAR DE UN AÑO A OTRO.

Ademas de las variaciones estacionales, la producción agrícola se caracteriza por variar, también, de un año a otro. Por lo general, utilizando los mismos recursos, sembrando por ejemplo, las mismas variedades, llevando a cabo el mismo proceso, se obtendrán resultados distintos de un año a otro, en los que a volumen y calidad de los productos se refiere.

Esa variación de la calidad y del volumen de producción de un año a otro, dificulta igualmente el establecimiento de una coordinación mas estrecha entre el productor y los demás agentes de la cadena de comercialización, aspecto que favorecería las condiciones de las negociaciones.

4. LA CALIDAD PUEDE VARIAR DE UN ÁREA GEOGRAFICA A OTRA; DE UNA FINCA A OTRA DE LA MISMA LOCALIDAD; DENTRO DE LA MISMA FINCA E INCLUSO EN CADA PLANTA.

Para nadie es un secreto que la calidad de los productos agrícolas es muy variable, no solo de una área geográfica a otra, sino incluso dentro de la misma finca. Más aún, una misma planta ubicada en una determinada finca, puede dar un fruto dulce mientras que otro fruto de la misma planta puede ser ácido.

Esa variabilidad en la calidad de los productos hace necesario que dicha calidad deba ser medida de manera constate, en cada fase del proceso de comercialización.

En esas condiciones de alta variabilidad de la calidad, el sistema de compra venta mas utilizado es, con razón, el sistema de compra venta por inspección, con las consecuentes desventajas que se derivan del mismo.

5. LA CANTIDAD Y LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS DEPENDE DE MUCHOS FACTORES DIFICILES DE CONTROLAR.

A pesar de que los productores agrícolas pudieran estar conscientes de que las variaciones de calidad traen notables desventajas para el proceso de comercialización, difícilmente puede hacer nada por eso. Salvo condiciones de ambiente controlado, cuyos costos son relativamente elevados, es difícil lograr homogeneidad en la producción agrícola debido a que depende de muchos factores difíciles de controlar.

6. POCA CANTIDAD DE PRODUCTO POR CADA UNIDAD DE PRODUCCIÓN

Si comparamos el sector agricola con cualquier otro sector industrial, podremos evidenciar claramente, que en el primero de ellos, cada una de las unidades de produccion son relativamente pequeñas en relacion con el mercado total. Dicho de otra forma, dificilmente alguna empresa agricola tenga un nivel de producción tal, que sea imprescndible en el mercado total.

El hecho referido en el párrafo anterior, implica que cada uno de los productores es muy pequeño para influir en el mercado, aspecto que conlleva, por lo general, a que el productor no tenga el suficiente poder para influir en muchas de las condiciones de la negociación, entre las que destaca el precio de los productos. Se convierte el productor, así, en un agente precio aceptante.

Por supuesto, esta caracteristica esta muy relacionada con la poca diferenciacion de gran parte de los productos agricolas.

7. LA PRODUCCIÓN SE ENCUENTRA LOCALIZADA ESPACIALMENTE

Otra característica de la agricultura, esta relacionada con el hecho de que que la producción de la mayoría de los rubros, esta localizada espacialmente en determinadas regiones. Eso implica, por ejemplo, que no se puede producir maíz o arroz en cualquier región de un país, sino que esta se concentra en algunas regiones especificas.

Esta característica hace que la oferta se localice espacialmente, mientras que la demanda de los productos se encuentra dispersa, por lo general, a lo largo de todo un país. De allí se derivan varias implicaciones. En primer lugar, si se trata de un producto que se consume fresco, implica que la función transporte es de gran importancia, pues es necesaria la movilización de la producción desde los centros de producción a las zonas de consumo en un periodo relativamente corto (dada la alta perecibilidad de los productos).

Por otra lado, si se trata de productos que se consumen una vez que han sido transformados, implica la localización de las plantas de transformación a las cercanías de las zonas de producción, para luego movilizarlos a los centros de consumo.

Puede notarse que, independientemente del tipo de consumo del que se trate, el transporte adquiere una gran importancia en la comercialización, el cual se deriva de la característica que estamos analizado.

8. BAJA RELACIÓN PRECIO/VOLUMEN DE LOS PRODUCTOS

Cuando se compara el precio de un camión cargado con cualquiera de los rubos agrícolas con prácticamente cualquier producto proveniente de los demás sectores industriales, se puede observar que en el primero de ellos, la relación precio/volumen es muy baja. No es lo mismo un camión cargado de neveras, lavadoras, computadores, camisas o cualquier otro bien, que el valor de un camión cargado de caña de azúcar. En lineas generales, el volumen de los productos agrícolas es muy alto en relación a su valor.

Esta característica, implica que los costos de transporte en la agricultura sean siempre altos, en relación con los demás sectores industriales. Si a esto le sumamos la concentración de la oferta agrícola en ciertas zonas y que implican la necesidad de realizar esa función de forma permanente y generalmente a grandes distancias, se puede deducir la importancia de la función transporte y su efecto en los costos de la comercialización agrícola.

9. NECESIDAD DE TRANSFORMACIÓN DE MUCHOS PRODUCTOS

Una penúltima característica de los productos agrícolas esta relacionada con el hecho de que gran parte de los productos agrícolas requieren de cierto grado de transformación, a los fines de adecuarlos a las necesidades de la demanda. Por ejemplo, la caña de azúcar necesita un proceso agroindustrial considerablemente complejo para ser transformado en el producto que el consumidor requiere: el azúcar.

El ganado bovino requiere un proceso para que el producto derivado de éste, la carne de res, pueda ser obtenido. Lo mismo puede decirse con el pollo, el cerdo, la leche, entre otros.

El grado de transformación que requiera cada uno de los productos agrícolas para adecuarse a las necesidades de los consumidores depende de varios factores, entre los que destaca el grado de desarrollo de los mercados, la capacidad de compra del consumidor, la estacionalidad de la producción, de la posibilidad del producto de consumirse en su estado natural, entre otros factores.

10.LOS PRODUCTORES NO SE ESPECIALIZAN EN LA ACTIVIDAD DE LA COMERCIALIZACIÓN

Una ultima característica de la agricultura, que lo diferencia de casi todos los demás sectores industriales, es que los productores de ese sector difícilmente se especializan en la actividad comercial.

Es común en la mayoría de las empresas, que exista un departamento o al menos una persona, encargada de la comercialización o de las ventas. Esto rara vez ocurre en la agricultura.

Las razones de ese hecho son múltiples y los agricultores generalmente alegan que existen muchas “mafias” en los mercados y que asumir esta función los obligaría a dejar la finca “sola” o sin atención durante un determinado tiempo. Se trata solo de una limitación. Lo cierto es que en aquellas empresas agrícolas en las que existe una agente especializado en la comercialización, los resultados son interesantes y muy favorables.

Ing. Agr. Ricardo Castillo López. MSc. DR.

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