La segmentación de mercado de alimentos y bebidas es un proceso que permite identificar grupos de clientes potenciales que tienden a ser semejantes en algunos aspectos. Cada uno de esos grupos, a su vez, es diferente a los demás. La ventaja de segmentar los mercados, es lograr vender a cada uno de esos grupos, productos diferentes en ciertos aspectos, de manera de lograr sacar el mayor beneficio posible a cada uno.
Esta es una estrategia frecuente en algunas empresas. El caso de los chocolates es muy visible. Ese producto es vendido desde las grandes tabletas para la preparación de bebidas, hasta hermosos y delicados bombones, adornados en sorprendentes empaques llenos de lujos. Aunque el producto medular podría ser el mismo, el empaque logra separar de manera muy amplia, a distintos tipos de consumidores, cada uno de los cuales está dispuesto a pagar pecios diferentes.
Y es precisamente esa distinta capacidad y disposición de pago, lo que intenta aprovecharse mediante la segmentacion. Veamos con mayor detalle, esa importante estrategia de marketing.
Comprender y utilizar la estrategia de segmentacion de los mercados en los productos agricolas y alimentarios, es básico para convertir a nuestra empresa, en un negocio rentable.
La segmentacion es un proceso que se realiza por partes, cada una de las cuales se explica en la siguiente grafica.
Explicación de los puntos de esta gráfica:
El Total de la Población de nuestro mercado: en la primera del proceso de segmentacion, es donde se identifican a las personas interesadas en consumir en un determinado establecimiento.
Posteriormente, se define el Mercado Potencial, definidos como todos aquellas personas de toda la población, que están interesadas en consumir en el establecimiento.
Luego se determina el Cliente Disponible, el cual se define como todos aquellos clientes del mercado potencial que tienen el dinero suficiente para pagar.
Como cuarto paso de la segmentacion del mercado, se define el Cliente disponible calificado. Aunque la determinación del cliente con capacidad de pago es importante, son los clientes que pueden pagar y cumplen con las características del protocolo del establecimiento, los que realmente serán objeto de nuestra atención, pues la verdad es que dificilmente podremos llegar a todos. De allí que este paso del proceso de marketing es importante
El Mercado Meta: Por ultimo, definimos a nuestros clientes meta, que son los clientes al que decidimos vender nuestros productos. En este caso, hablamos de alimentos y bebidas.
Una vez definido nuestro mercado meta, el siguiente paso de nuestro plan de marketing, es evaluar el mercado penetrado. El mercado Penetrado: son todos los consumidores reales, los que ya consumen en el establecimiento.
La segmentación permite afinar las estrategias, para llegar de manera efectiva y eficiente a los consumidores potenciales de nuestros productos.
Es conveniente señalar en este punto, que muchas empresas lanzan un producto al mercado sin realizar la segmentacion adecuada. Esto implica que venden un mismo producto para distintos tipos de clientes o consumidores. Y eso, en pocas ocasiones, es adecuado.
Solo tenemos que observar la forma en que la industria automotriz segmenta el mercado para sacar el máximo provecho posible a cada tipo de consumidor. De allí, que cada una de las empresas de esa industria, tienen una amplia gama de vehiculos a disposicion, que van desde un auto sencillo, hasta camionetas de lujo.
¿Por qué no hacer lo mismo en la industria alimentaria?
Dr. Ricardo Castillo López
Ing. Agronomo. MSc en Desarrollo Rural